地势是什么意思(地势是什么意思啊)

孙子兵法「经营气势」的方之“地势”

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地，是人类生存与活动的空间，也是孙子兵法的“五经”之一，它与战争和企业经营都有着密切的关系，战争或企业都要在“地”这个特定的空间内活动，并受它的限制。在战争或企业活动中，既要通过审察这个空间的不同特点来设计战略战术，也要充分利用“地势”（这个空间所提供的能源和能量），并将这个“地势”充分融合到自己的行动中。

孙子兵法六千言，大概有四分之一的篇幅在讲“地”，不仅是“地者，高下、远近、险易、广狭、死生”之概括性的纲领，更有行军篇之“四地”、地形篇之“六地”、九地篇之“九地”。

这三篇为我们创造“地势”提供了三个维度的思路，“四地”为我们提供的是战场选择的角度，“六地”为我们提供的是产品与环境碰撞所产生效应的角度，“九地”为我们提供的是不同阶段“气势”操作的角度。

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战场选择之势

虚实篇曰：知战之地，知战之日，则可千里而会战。

这是掌握主动权的重点，也是“虚实”操作实务中首要原则“先处战地”所获得的优势。

行军篇的“处山之军”、“处水上之军”、“处斥泽之军”、“处平陆之军”，这四军之利都是选择有利于己方驻扎和防卫的地形选择，是选择战场的问题，延伸一下有点建设根据地的意思。

对于企业，战场选择是“入势”的关键性动作，找准属于自己的赛道才能够生存下来、发展起来，否则渔猎式的饥饱不定的生存状态，难以积蓄发展的基础。

现代战场的空间也不再仅有陆地（不同形态）一个维度，也包含了网络、天空、海洋等空间，甚至还有太空，当然经济、金融等领域也都会加入其中，是一个立体化的战争空间。

企业中，打通三度空间是一种必然的选择，即施伟老师所讲的网络空间、零售空间、社群空间。

这三个空间中，存在着三种行为，即认知-交易-关系，三种空间中都存在认知、交易、关系这三个要素，三个空间、三个行为组成一个矩阵，也就有了不同的战场。

简言之，认知的战场与交易的战场可能不在一个空间，比如有的品牌，传播在互联网中完成，销量却来自于线下，而有的品牌则认知、交易都在同一个空间，或在线上，或在线下。这个操作在《孙子兵法战术体系》中有详细的解读，这里不再赘述。

对于品牌来讲，选择战场不仅仅是做好一个产品，更是选择一个人群，设计一个场景，贴一个标签。

比如，做一瓶酒，选择一个小众人群，为他们设计一个场景、贴上一个标签，做小池塘里的大鱼，才有可能把整个池塘做大。

“摘要”这个品牌，据了解畅销的市场都从“文化名流”这个领域切入，最近这两年上升迅猛，放大一下标签可以成为“有文化人喝的酒”，或许更有生命力，而不是在价格上去做标签，今年提过一次价后，据说十月份又要提价，也有消息说十月份提价流产了。

实际上，对于“摘要”而言，价格只要把握一个原则，就是不沦为“低端酒”（相对名酱酒而言）的代名词即可，具体定价上可以选择在量与利润的一个最佳结合点上。

而郎酒的“庄园酱酒”，通过“中国两大酱香品牌之一”，与茅台比附定位的运作后，它的气势已经进入到高端名酒行列，需要在价格标签上下功夫。

所以，品牌赛道的选择，是一个品牌“入势”的重要工作，选对了一进入就有效应，就成功了一半。

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六地的环境之势

地形篇的“六地”，有通者、有挂者、有支者、有隘者、有险者、有远者，六种自然地形。

又讲了“六败”，兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者，这是六种指挥与内部管理的问题。

“六地”与“六败”放在一起讲让我们很困惑，读过各种解都觉得比较牵强，从“势”的角度梳理时发现，这两部分内容与“治乱，数也；勇怯，势也；强弱形也”有密切联系，或者说就是实现治乱、勇怯、强弱转化的操作方法。

“六地”可以理解为人与环境融合，其目标是为了实现“强弱”的转换，利用地势而弱变强，也是“示形”的一种方式；“六败”可以理解为人与人的一种融合，是组织与管理的问题，其目标是治乱、勇怯之间的转换，也是打击敌人时一种战机的选择。

引申到企业的“地势”上，我们需要想明白两个问题，关于创造“地势”的核心思考维度就搞定了。

这两个问题是：

第一，品牌和产品与环境的适应问题。

第二，人与人之间传播、影响与氛围创造的问题。

1、产品与环境合一的问题

战争中人与地结合主要是充分利用地势，结合我军的兵力、武器优势，借助地形将其效用发挥到最佳状态。

商战中相对比较复杂，衍生出许多问题，有认知的问题，有地理市场的问题，有渠道的问题等。

我们主要从两个点来探讨：第一，创造市场的问题，这属于市场布局，判断能引起市场形势发生质变的品类或方向，前期部署产品试销，或相应的准备工作。

比如，饮品市场判断“低糖”是一个趋势，元气森林在发起攻势的同时，其他品牌实际上都布局了这类产品；江小白“梅见”的果酒市场运作，也是创造市场的一种行动。

第二，找准市场特点，一地一策，实际上，这也是“地之道”的一个核心思想，不同市场，经济环境、人文环境、消费观念不同，适用的产品与价格档次也完全不同，推广中所需要表现出来的调性也不同。

企业进入某个市场，不是全品项同时进入，而是选择一两个单品切入市场。单品切入成功后，再逐渐扩大品项，市场成熟后才会全品项进入。

因此，针对具体市场选择切入的单品很重要，这也决定了市场进入的成功与否。

江小白开始做市场时主要聚焦在西南的四川和重庆市场，首先这里有“小酒”的消费习惯；其次这个市场具有代表性，四川是酒窝子，这里市场开发出来，具有较强的市场效应，尤其每年春季糖酒会，大家到餐馆里即见的效应，比投广告效果好得多。

2017年，“小酒”的整体市场氛围形成后，江小白开始针对全国市场招商，布局全国市场。

方便面企业，针对东北市场开发大容量装，与当地消费者习惯有关，到东北饭店吃饭看菜量就可见其消费心理。

也就是说，针对不同市场，切入市场的产品选择要有所倾向，一个产品通吃所有市场，难之又难。

白酒市场格局是，强势品牌区域市场弱势化。同样是低度浓香型白酒，有的市场五粮液38度卖得好，有的市场只认低度国窖1573。

对于“地形”的运用，赵本学说得很准确。他说：“吴起所谓‘地机’，其在于此，虽有智勇之将，精强之卒，阵之不得其地，用兵不得其法，犹走骐骥于墙茨之上，斗猛虎于淖泥之中，不惟不能施其技，且见其自毙以死也，是以排兵布阵，莫慎于此。”

2、效应放大器

“六败”所体现的人与人之间融合产生的结构性效应，用在企业中可以理解为传播效应，氛围效应。

这里结合“地形”讲一个点，即抓典型、树标杆，打造标杆市场，或样板市场，建立根据地市场，在这个过程中放大某一个点上的效应，实现人与人之间的传播，即行业内的传播，或是消费者之间的传播。

从乔治巴顿缩写的一款小酒乔巴，老板是江小白的原营销总监，无论这个品牌做得怎么样，老板的一个思想值得我们学习，他认为，品牌之根在市场，要寻找适合的样板市场与基地市场，他努力在西安与武汉两个有代表性的市场运作，努力创造新版图。

这就是抓典型、树标杆的打法，如果乔巴再加上一些“效应放大”的气势，其运作效果会更好。

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阶段之势

九地篇讲：九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。

这里的九地，散地、轻地、争地、交地、衢地、圮地、重地、围地、死地，讲的不是自然地形，是战争进程的九个阶段。这是告诉我们，在战争进程的不同阶段，所使用的战术、战法要依据其“利”有屈有伸；团队在不同阶段，心理动态也有所变化，要注意调整控制士气的方法。

孙子兵法为什么用几乎整部书六分之一的篇幅来说这事，一方面是总结各篇思想的综合运用，另一方面是强调这个“阶段”的重要。

做企业的人都知道，不是针对企业特殊阶段的方法，基于没有什么用处，照搬别人有用的方法，如果阶段、资源等都对不上，不仅没有效果，可能还会给企业带来灾难性的后果。

关于在不同阶段，要有能够支撑经营的“大战术”，并把这个战术用透，自然会产生效应，形成气势，也会推动企业进入到下一个阶段。我想四个战法可以为我们提供参考，即防御战、进攻战、侧翼战、游击战。

游击战是小微企业思考的范畴，找准一个细分市场，不断创造小的效应，放大这个效应，并积累效应，形成某个小圈子里的气势。

侧翼战是中小企业思考的范畴，要“出奇”，以在某一个领域的亮点赢得市场，并推动公司整体资源动起来，元气森林对于行业巨头们而言，打的就是一场侧翼战，在无糖领域“出奇制胜”，快速抢占该领域的认知，其势迅猛，如果行业巨头再给元气森林一两年的时间，怕是这个品类的认知就会被它完全占领，其他品牌难以有进入的机会。

所以，侧翼战的关键是“扩大战果”，通过“出奇”获得一定效应，确定市场在扩大的时候，要乘胜追击。

进攻战是行业具有实力的挑战企业，按照特劳特的说法，这类企业要聚焦产品，或聚焦渠道，进攻领先企业优势中的弱点。这点孙子兵法中也有体现，所谓“避实击虚”，这个“虚”不是对方的弱点，而是战略重心，只有攻击战略重心才有意义，如果去攻击对方根本不愿意配置兵力防守的地方，完全没有意义。

防御战是领先企业的专利，作为行业领导品牌要掌握主动权，积极防御，一方面需要攻击自我，华为内部建设“蓝军”，对内部发起挑战，避免固步自封，另一方面要稀释对手的进攻或攻势。通过自身的话语权，以及渠道力，让进攻者的“亮点”弱化，没有鲜明的效应，使其气势大打折扣。

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