售楼的技巧和话术(售楼的技巧和话术怎么说)

楼盘销售说辞再这样讲，客户都要跑光了

前段时间，明源君一篇推文《走了20个售楼处，销售说辞全都不及格》，引发大家热议。

很多小伙伴表示不过瘾，文章抛出了问题，但是没有给出翔实的解决方案，希望能有更深入的探讨。

为了满足大家的需求，明源君连线了好几位营销总，帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。

下面将干货分享给大家。

销讲做不好

会严重影响客户对项目的评价

一般来说，如果你的项目相比竞品，具有碾压式优势，销售说辞可能没那么重要。但如果项目资质一般，平平无奇，甚至处于劣势的情况下，销售说辞就非常关键了，因为项目需要通过销售环节去影响客户。

地产营销专家王鹏程认为，项目卖得好不好，80%取决于产品和地段，20%由销售来决定。但在20%当中，销讲能力基本占了80%。因为只要客户踏进售楼处，从给客户建立信任，向客户输出项目价值，后期与客户谈判等等，都需要说辞。

打个比方，如果一个项目有10项优点，5项缺点，专业的客户可能看到9项优点5项缺点，小白客户可能只能看到5项优点。那么，他们对项目评价就会有很大差异，小白客户会觉得你是奸商，项目那么差还卖那么贵。

而销讲要解决的就是客户没看到的项目背后的价值点。

但我们去踩盘，会发现很多案场的销售说辞都会存在这样那样的问题，甚至犯一些很低级的错误。

比如有的项目说辞大而空，泛泛而谈，没有任何记忆点；有的项目喜欢装高大上，喜欢使用专业术语，让客户听得云里雾里；有的项目置业顾问在讲解过程中，漏项缺项，讲解敷衍等等。

这些问题看起来好像都是小问题，但做不好却会严重影响客户对项目评价，因为大部分客户都不够专业，如果置业顾问的讲解不能让他们改变对项目的看法，那最后的结果很可能是客户转头去买了竞品。

那么，如何才能提高销讲水平？

合格的销售说辞

必须要有客户思维

在之前的推文中，作者提到，很多项目对销售说辞的编写非常敷衍。

常见的是策划或销售，拿着公司标准化手册和项目价值整合拼凑而成，更有甚

者直接照搬同行说辞，只对数据和价值点进行微调。这种脱离项目脱离客户的销售说辞，如果不是产品很强势，最终效果肯定很差。

一、销售说辞应该由全员来创作

很多项目销售说辞由策划或销售来负责编写，再由营销总组织各部门进行评审，最终敲定。

但王鹏程认为，不管是策划还是销售主导销售说辞，都不可避免存在问题。由策划来写，他缺乏销售思维，可能就是高屋建瓴，不接地气。销售来写，可能对客户买点把握更精准，但缺乏高度，不能去跟项目的推广相结合。

最好的做法是全员创作，不顾是策划还是销售、营销负责人都要写，写完之后大家一起pk，投票选出大家认为比较好的版本，再取精华去糟粕，提炼成最终版说辞。

二、从讲事实到传递价值，销售说辞要基于客户思维

很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。

说不清楚的原因，其中一个原因是销售说辞缺乏客户思维，只把自己有什么一股脑向客户灌输，但是不是客户想要的并不清楚。优秀的销讲一定是基于客户视角，向客户传递一种独特的生活方式，而非简单罗列项目的物理指标。

那么，优秀的销售说辞编写需要符合哪些标准？

1、完整性，每个关键情境都应该有对应说辞

有的项目销讲非常简单，只有简单几页纸，完全靠置业顾问在过程中自由发挥。王鹏程认为，这样的销讲是一个不负责任的销讲，因为非常考验置业顾问本身的专业能力。在他看来，一份合格的销讲至少要包含以下十大类说辞，房地产销售过程中每个环节涉及到的关键情境，都能提供成熟的“话术”来应对。

来源：房地产营销那些事儿

以上十大类说辞，相辅相成，各有重叠和交叉，形成一套完整的销讲逻辑和说辞体系。

2、专业性，用事实和数据说话

一份好的销讲，一定是按照总----分----总的销讲逻辑，从总版销讲到分点销讲，都要遵守这个逻辑，将自己的核心价值在总论分论中不断强调，让客户清晰的理解你要输出的内容，记住你项目的核心卖点。

而且，数据清晰比大的概念更有专业性。在介绍区域发展和项目本体的时候，一定是多用数字，比如GDP上8.2%，项目总面积76.2亩，项目总体量102348m²等等，数据越详细，客户会觉得你越专业，越愿意和你交流。

3、不要讲产品本身，要讲背后的价值

不要只卖产品，更要卖产品的好处，同一个项目可能会有很多好处，但我们要卖客户最需要的好处。

比如项目旁边有一个医院的规划或地铁的配套，很多项目就真的是简单介绍:“我们旁边规划了一个三甲医院，以后看病很方便…”

但客户听了没有很深的认知。如果你这样介绍：“我们项目旁边规划了一个三甲医院，一共有多少科室，里面有多少专家，曾经参加过哪些重点医学研究成果，如果要看什么类型的病在这个医院是最权威的…”

其实你讲得越详细，客户对项目价值的认可程度感知就会越深。

再比如项目门口有地铁站，很多置业顾问会介绍：“我们规划有地铁三号线，走路15分钟就能走到地铁口，未来出行真的很方便…”

很多优秀的销售说辞会进一步深挖，比如一定要结合旁边有地铁和没地铁周边的楼盘进行分析。可能把前10年主要的典型楼盘都拿出来进行对比和分析，那些有地铁的项目涨幅是什么样的，没地铁的涨幅是什么样的？

然后项目旁边这个地铁站它跟哪几条轨道线是相连的，它坐几个站到哪里去，需要花的时间大概是多少？

这样基本就能将地铁配套这个优点全方位深入挖掘出来了。

4、树立标准远比泛泛而谈更有打动力

一份好的销讲，在内容中，一定要给客户树立标准，而非仅仅谈我们有什么，有什么。这样让客户带着这个标准出去看其他楼盘的时候，觉得除了我们自己的项目，其他项目都满足不了他的需求。

比如，我我们曾经访谈过6000名本地客户，他们都反馈说，现在买房最关注有一二三四，客户关注的这些点，我们项目全部都考虑到了，您看周边几个楼盘，虽然价格比我们便宜一点，但我们可以说是片区唯一做了....

最后你罗列的这些都是符合项目自身的情况，也能引起客户的共鸣。这样的说辞才会更具有打动力。

5、抓住痛点造梦远比千篇一律的背更有打动力

一份好的销讲，一定要梳理出，在设计这个项目之前，在你的大部分购房者中存在什么样的痛点，而且这个痛点，可能会成为他换房的核心动力，然后结合项目本体条件，进行价值的嫁接，让客户觉得在这里能够改变他的现状。

比如你现在住的那个洋房，有xxxx样不足的地方，如果你继续住在哪里，可能会出现xxxx样的问题，而我们这个项目，正是了解到这些情况，做了xxx样的调整，你住进来以后，可以享受到xxxx的生活，然后再将他的家人结合起来，形成一套完整的“抓痛造梦体系”。更好的去打动客户。

6、卖点清晰明确远远比大而空更有记忆点

每个项目在梳理销讲的时候，总能找出几十上百的卖点，但是真正的核心卖点，永远只有2-3个，所以在撰写销讲的时候，一个很重要的原则就是要在销讲中去不断强调项目和核心价值，深挖内在价值，这样才能不断加深客户印象，减少销讲的漏斗效应。

7、说辞多对比，强调项目亮点

说辞多对比远比只强调自身让客户更有记忆点。俗话说得好，幸福感都是对比出来，你只说自己有什么，又不说比别人强在哪里，那这就是无意义的说辞。

所以在销讲中，经常应该用到的语言是，“传统项目在设计的时候，会XXXXXXX考虑，而我们在通过大量客研之后，结合xxxxxx，我们增加了XXXXX东西，达到了XXXX样的效果”所以好的销讲里面，一定是要有对比，让客户形成印象。

8、说辞能听懂远比高高在上更有亲切感

在接待讲解过程中，置业顾问要跟客户介绍大量的楼盘资料，当中还会涉及到一些新概念或者专业术语，客户听得云里雾里，但跟自己的生活很难联系起来，所以一定要注意将专业术语形象化，这个时候可以采用类比的方法来处理。类比手法，本质是在已知和未知之间搭起桥梁。

比如核心商圈很抽象，但你一说广州天河、上海浦东，客户就很容易领会到了。

再比如，我们经常会说，我们有一个超大的中庭，接近30000m²，到这里就停止了，但其实对于客户而言，他根本就不了解30000m²是什么概念。但如果讲，我们有一个接近30000 m²的中庭，一个标准的足球场是105*68米，差不多7140m²，我们的中庭接近4-5个足球场，这样的话语出来之后，客户马上就能形成联想，知道你要讲的是什么样子。

8、场景化描述，向客户传递生活方式

很多项目的说辞，仅仅做好了信息传递，但客户买了房子后，能过上什么样的生活，很多项目都没有讲出来。

所以针对不同模块，一定要以场景化为核心，引导客户去感受未来的入住场景。

10、不利因素先入为主，给客户打预防针

上表有提到，对于项目的不利因素，不要隐瞒，而要主动进行引导，为客户打预防针，因为竞争对手会抓住你的劣势进行攻击。比如地产营销专家曾经分享过一个案例：

“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”

销售说辞要怎么讲好？

销售说辞编写好后，如何确保置业顾问在客户接待时能完整地传递给客户？一方面，要有对应的管理手段，另一方面，做好日常培训，不断帮助置业顾问提高销讲水平。

一、通过管理手段，严控接待时长和销讲完整性

中海采用“三说三控三罚”式日常培训与管理来保障销讲的效果。

三说是当面背、当面讲、当面会审，通过考核才可以接待客户；三控是旁听检查，置业顾问接待客户时，在一旁旁听，检查置业顾问是否严格按照销售说辞讲解。

然后是录音检查，把置业顾问接待客户全程录音；最后是回访检查，抽查置业顾问客户情况，进行客户回访。

三罚是在开放阶段、阶段、开盘阶段，检查置业顾问说辞是否表达不清晰或不准确导致流失客户，如有会进行相应处罚。

实效机构创始人吴昊则认为，置业顾问接待时间60分钟是门槛线，90分钟是喜欢线，120分钟是成交线。当置业顾问接待时长低于60分钟，客户了解的信息不够，很多可能就抹杀了，所以好的销售，平均时长都有90分钟，最短不低于60分钟。

当然，要增加接待时长，必须就配合销售道具、场景展示，这样才能更有场景感、说服力。

据说有项目为了管控置业顾问的接待时长，每天都把接待时长在群里公示，低于平均接待时长直接停岗一天。当置业顾问平均接待时长变长以后，整体转化率也变得更高了。

对于置业顾问轮班制，可以在客户少的时候，由经验丰富的销售代表带一个新人一起接待。这样既能确保成交，也能有利于老销售带新销售快速上手。

二、全面提高置业顾问销讲水平

上面我们提到，很多项目会通过旁听、录音等手段来管控置业顾问的销讲。但管理不是目的而是手段，管控的目的是发现问题，并且帮助置业顾问不断调整，持续提高销讲水平。

据融创西南项目销售负责人杨文俊介绍，他旁听过很多置业顾问的销讲，发现置业顾问在销讲中经常犯3个错误：

一是模式化。很多置业顾问一接待客户，就机械化地走流程、背说辞，巴不得将品牌、区域、配套、产品等全部一股脑讲给客户听，讲得口干舌燥，结果客户什么也没记住。

其实这样的置业顾问扮演的是一个讲解员的角色，完全体现不了顾问的专业性。

更有新手虽然将沙盘说辞背得滚瓜烂，但一遇到有客户提问，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。

二是自我化。即很少考虑客户爱听什么，想听什么，公司让讲什么就讲什么，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，不主动跟客户互动，这样讲下来，不管是客户体验还是信息接受度都很差。

三是动作僵化。每个环节、每组客户都站在某一固定位置不动，持续讲解，这样很容易引起客户疲劳和反感。

那如何解决上述问题？杨文俊认为，在拿到项目的销售说辞后，置业顾问要根据自己的表达风格梳理最适合自己的说辞，并在接待过程中，注意做到以下几点：

①始终保持绝对的自信，接待前调整到最佳状态。

有些项目相比竞品可能处于劣势，很多置业顾问在面对客户时会不够自信。但任何项目都有优缺点。

无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲话，就没人愿意听下去，销售人员热情，客户就会兴奋，销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。

②讲解时最好采用FABE句式

在客户对项目了解有限的情况下，销讲时最好采用FABE(Feature Advantage Benefits evidence)基本句式，即因为...（特点），所以...（作用），这意味着...（客户得到的好处）。

例如：张先生，项目旁边就是小学，步行5分钟就到了。以后接送孩子非常方便，不耽误你上班，孩子上学也不用早起，可以多睡半个小时，你知道孩子长身体阶段，睡眠真的很重要。而且，学校就在项目的同侧，孩子上学不用过马路，非常安全。我们前期老业主都说，孩子上学这么久，基本没怎么接送过，太省心了，可以帮你节约不少宝贵时间。

③通过提问与客户互动，摸清客户需求

在销讲时要从客户感兴趣的地方开始，但搞清楚客户想要什么并不容易，这需要置业顾问去引导、挖掘。最重要的是要学会提问，通过提问牵制对方的思路，摸清对方的需求。

④让语言有画面感

简单来说，多增加场景、细节的描述，让客户能产生对未来生活的联想。

例如：主卧这里设了双台盆，以后你和丈夫两个人早上起来洗漱不用等，大家可以一起洗漱，夫妻两人同时做一件事情，据说有利于增进感情。你想一下，是不是还挺浪漫的？

⑤学会扬长避短

巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过适当让客户产生其他联想。而不是将时间浪费在与客户争辩上面，因为你在哪些地方花时间越久，客户就越记住什么。

房地产销售技巧和话术

一、销售人员的基本要素

1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。

2、组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的3、技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。

4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房看成是一种非常快乐的郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。

5、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。

6、牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。

7、点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。

8、信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。

9、仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。

10、情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。

11、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。12、营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对待

二、销售过程与应对技巧

一、重点开始

区别对待：不要公式化对待顾客

为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：

看着对方说话。

经常面带笑容

用心聆听对方说话

说话时要有变化

擒客先擒心

从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。

眼脑并用

⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。

⑶身体语言的观察及运用。

通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。

出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。

开始仔细的观察商品。

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。

用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。

⑹引发购买动机。

4．与顾客沟通时注意事项

⑴勿悲观消极，应乐观看世界。

⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。

⑶多称呼客人的姓名。

⑷语言简练，表达清晰。

⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。

⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。

⑻批评与称赞

⑼勿滥用专业化术语

⑽学会使用一些小故事，小的例子

二：初次交锋

初步接触

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。

⑵仪态要求

站立姿势正确，双手自然摆放

站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。

与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。

慢慢后退，让顾客随便参观

⑶最佳接触时机

当顾客长时间凝视模型时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

当顾客突然停下脚步时。

当顾客目光在收寻时。

当顾客与销售员目光相对时。

当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。

你好，有什么可以帮忙吗？

有兴趣的话拿份资料看看。

⑸备注

切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。

切勿机械式回答。

避免过分热情，硬性推销。

揣摩顾客心理

不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。

⑴要求

用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。

对顾客的问话做出积极的回答。

⑵提问

你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，

你喜欢那种户型？

你要多大的面积？

⑶备注

切忌以貌取人

不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

不要打断顾客的谈话。

不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。

引导顾客成交

⑴成交时机

顾客不再提问，进行思考时。

当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。

话题集中在某单位时。

顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。

顾客开始关心售后服务时。

顾客与朋友商议时。

⑵成交技巧

不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。

强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。

强调销售好，今天不卖，就没机会了。

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。

⑶成交策略

迎合法

我与您的想法合拍吗？

这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。

选择法

**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？

再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。

协调法

我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？

真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？

利用形势法

促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

⑷备注

切忌强迫顾客购买。

切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

售后服务

⑴要求

保持微笑，态度认真

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注

细心聆听顾客问题。

表示乐意提供帮助。

提供解决的办法。

⑵备注

必须熟悉业务知识。

切忌对顾客不理不睬。

切忌表现漫不经心的态度。

结束

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

⑴要求

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。

提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。

目送或亲自送顾客至门口。

说道别语。

⑵备注

切忌匆忙送客。

切忌冷落顾客。

做好最后一步，以期带来更多的生意。

⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。

在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？

在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？

在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？

招式三:循序渐进

1．销售员判定可能卖主的依据：

随身携带本楼盘的广告。

反复观看比较各种户型。

对结构及装潢设计建议非常关注。

对付款方式及折扣进行反复探讨。

提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。

对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。

特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。

对售楼人员的接待非常满意。

不断提到朋友的房子如何。

爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

第3节：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。

客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。

因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。

策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

第3节：销售过程应对策略

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推托之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，但希望价格上能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。

消费者个性及其对策

1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。

2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

5.神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

7、盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

8.喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。

第4节销售人员现场实战应对技巧

要点B：引起客户注意四要素

引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。

引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买

请教客户的意见

人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。

请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

三、告诉准客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

四、指出能协助解决准客户面临的问题

例如客户会注意您所说出的每一句话。

以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。

要点C：找出客户利益点实战手法

“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。

您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：

楼盘给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。

成长欲、成功欲

成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。

安全、安心

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。

安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。

人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。

便利

便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。

系统化

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。

兴趣、爱好

我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。

八、价格

价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

九、服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。

以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。

要点D：打动客户的诉求重点

客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。

每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。

虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。

地产销售应该向李佳琦学习这8个技巧

随着双十一的货都收到手了，很多人双十二的购物车又开始准备起来了。今年双十一，一向不参与的明源君也凑了把热闹，不是为了买东西，而是为了围观新晋网红李佳琦。

身边很多人说，一进李佳琦的直播间就想买东西，甚至有人刚进直播间，还没听清楚在卖什么就下单了，最后买了16瓶辣酱……作为一直研究地产销售技巧的明源君，非常好奇，到底是什么神奇力量，能有让人买买买的魔力。

在卧底直播间一段时间后，明源君总结出了李佳琦的8大“魔鬼销售技巧”，其中很多套路，和之前明源君给大家分享的内容，不谋而合。李佳琦根本没有什么独家秘诀，他只是比普通人更努力，能够把很多技巧灵活运用在了他的销售中。

这也说明，秘诀和技巧是可以练习得到的，只要努力，人人都可以做销冠。

接下来，明源君就跟大家分享一下，地产销售应该像李佳琦学习的8个技巧，希望能在工作中帮到你。

标签化

给自己立人设很重要

提到李佳琦，大家首先想到的是“口红一哥”，“oh my god”，甚至看文字，都能脑补出李佳琦的口音。这个其实就是属于李佳琦自己的个人标签。李佳琦，非常擅长强化自己的这个形象，几乎所有的短视频，全部是一个模板，男生试口红形成反差，也一定会出现自己标志性的口头禅“oh my god”，这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。

优秀的销售，不管成交不成交，总能把客户笼络在自己身边，在关键的时候变成资源。而普通的销售，接待过的客户大部分都成路人了，出了直播间或是售楼处，就相忘于江湖了。销售就是和人打交道的行业，能不能尽量多的把客户留在自己身边，决定了职业的发展。

越是竞争激烈的行业，想要给别人留下印象，就越需要给自己立人设。有时候，这个人设甚至可以和卖房子无关。

例如，某营销总跟明源君分享过一个金牌销售，她身边有很多客户朋友，这些人不仅经常主动联系她，而且总会兜兜转转给她介绍客户。

她的秘诀就是建立自己独特的人设——“学位房专家”，市场上有哪些学位房有潜力，各个学校的排名有什么变化，哪些学位房值得入手，不管是一手还是二手都很清楚。

虽然她自己不一定卖学位房，但每个她接触的客户，都对这点印象深刻，因为每个客户身边总有几个关心学位的人。通过建立这个人设，这个销售成功的把自己变成了客户的人脉。保持联系自然水到渠成。

不要做讲解员

要从销售变成行业专家

真正的销售顾问，要担得起顾问这两个字。不管是卖什么产品，都要变成这个行业的专家。

李佳琦看起来就是在直播间涂口红，但实际上，他的专业能力，其实也是魔鬼级别。在他自己家里有5万只口红，直播镜头背后就有2000支，而且随便说一个色号，他都可以在3秒钟之内找到，并且张口就能介绍它的优缺点。这种TOP级的业务能力，拿TOP级的年薪，一点都不心虚。

而很多置业顾问，连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍，客户问一些问题，一下就被问倒。

还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。所以一接待客户，就机械化地走流程、背说辞，全套讲下来，客户听得都不耐烦了。

以前市场行情好的时候，卖房就跟卖大白菜一样，置业顾问更多是接待员的角色，成交很容易。但当市场进入横盘期，客户群体也发生了很大的变化：

一是客户不着急了，他们有充足的时间去比较对比，有丰富的经验，如果不能提供更高的专业价值，很难把握住客户。

二是客户对置业顾问的要求也更高了，行情好的时候，房子买到就是赚到，置业顾问主要把项目介绍清楚就可以。而现在，很多客户对产品更挑剔，更希望职业顾问能真正发挥“顾问”的功能，帮他们选到心仪的房子。

所以，很多销售顾问业绩上不去，关键问题还是出在业务能力不行。项目周边最短的出行线路，哪里有小路，去学校、商场多久，学校最新的排名是多少，事无巨细不能被客户问倒。对于竞品的优劣势、市场上的最新动态，也要心中有数，在客户心中建立专家的权威感，才能获得信任。

客户的很多问题，都是销讲上没有的，能不能主动丰富自己的“”是好销售和差销售的差别所在。

深刻理解产品的价值点

看人下菜碟

地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。

说不清楚的原因在于缺乏客户思维，只把自己知道的事实向客户陈述了，但是不是客户想要的并不清楚。事实上，销售的一项主要功力，就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。

而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来，你会发现，李佳琦所有的视频都是一个套路：拿出一套口红-快速试色-最后为你选出最值得买的3-4支。也就是，“提出问题-分析问题-解决问题”。它能够针对每一个类型的女生，做出明确的推荐，让你对号入座，觉得就是为你量身定做，不买不行。

对于房产销售来说，一套完整说辞，往往有几十个价值点，有经验的销售，不会面面俱到介绍，而是首先通过提问，判断客户的类型和需求，找到最适合他的价值点，进行放大。

例如某客户预算只有300万，如果是普通的业务员，可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流，发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬，抓住这一点，他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型，并且最终顺利成交。

看起来匪夷所思，但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子，而是一些抽象的生活场景，置业顾问的作用不是帮客户做匹配，而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点，充分放大，给他最想要的，成交就自然而然了。

精彩话术

要讲买点，不要讲卖点

话术，简直是销售最擅长的了。从入行开始，每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样，做到魔法一样的效果。先来感受一下：

首先，是对每一款口红色号都能精妙地描述，各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙：

“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻，好想咬一口哦。”

“涂了这支，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪。”

“接吻到流血的感觉。”

“小精灵在嘴唇上跳舞。”

“王家卫电影的那种朦胧感，磨砂感。”

其次，是诉诸特定的场景和情感，来具体化口红特征。比如：

“失恋的时候，涂这支口红，老娘重获新生，你是什么东西？”

有人认为这种话术，只能用来卖小女生的口红，其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子，好像也不违和：

“买这个房子，不是你要驾驭它的尊贵，而是让它来衬托你的高级。这个阳台，站上去就是老娘很贵的味道，银行存款可以没有，男朋友可以没有，但是这个阳台，李佳琦不允许你没有。”

这种话术，听起来很夸张，但是背后其实有一个统一的规律。

就是，把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。举例：

卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。

买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。

客户其实并不关心口红里添加了什么，只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。

主动拓客，做大客户基数

之前明源君说过很多次了，淡市之下，销售一定要走出去，从“采集型”变成“狩猎型”。主动拓客，才能解决销售瓶颈。

李佳琦的真正起飞，其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前，李佳琦的直播都没什么流量，不是销售做得不好，而是没有人来看。2017年由于淘宝的流量导入，有了一定的起色，但是很快也陷入瓶颈。

这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处，销售技巧再强，没客户就出不了业绩。李佳琦的做法，是主动到其他平台寻找流量，并且成功的通过抖音圈粉，之后大批的粉丝涌入他的直播间。

所以淡市下，“坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩，就不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客”。

首先是要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房；等等。

二是要细心维系客户，培养自己的人脉网络，仔细梳理老客户信息，给老客户提供非凡的服务，以获得高质量的引荐，培养自己的“猎犬”。之前明源君专门给大家分享过《个人拓客五步法》（点击可以回看），有详细的个人拓客干货可以学习。

不迷恋“话术”，真诚致胜

有些公司很迷信“话术”，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。

很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息，甚至为了逼定向客户说谎，不管这对客户有没有好处。

但淡市之下，很多买房的客户，往往是经验丰富的客户，他们对销售流程已经非常熟悉了，对所谓的套路很敏感也很反感，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。

而李佳琦的粉丝，虽然一遍骂他是魔鬼，却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车，都一如既往的支持他。关键点就在于，他很擅长建立信任感。在直播中，他永远站在客户的一边，遇到不好的产品，直接开怼。遇到品牌的折扣不给力，让粉丝去别的直播间买。

看过李佳琦化妆品直播的都会有一种感觉，他不是在推销，而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。好的置业顾问，也要和客户之间形成这种关系，不要有一锤子买卖的心态，赚一笔是一笔。

有的销售，身边永远有母鸡客，老带新好像很容易，关键点就在于真诚待人，把客户变成了朋友，一笔不成交没关系，建立更长远的关系，后面可能还有更多的机会。销售是和人打交道的工作，真诚致胜，路也会越走越宽。

把握逼定节奏，层层深入

很多经验不足的置业顾问，总是有一个困扰，就是把握不住客户，总是掌握不好逼定的节奏。把握松了，客户就丢了，有时候把握过头了，又会变成势利眼，让客户反感。

而李佳琦的直播间，不管卖什么产品，不管是2万件，还是5万件，都是3秒钟秒光。这种速度，就算是放在他们直播行业里，也是不可想象。他有什么秘诀，可以把粉丝调动到这种程度呢？

明源君一直相信，不能总结和复制的秘诀，就不是秘诀。通过卧底观察总结，明源君总结出了李佳琦逼定“三步法”。

首先，充分的。让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。一定要明白，逼定只是让客户更快速的做出决定，而不是让一个根本不认可产品的客户，做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候，就去逼定，一定会让客户反感。

其次，利益诱惑。李佳琦的秒光，低价无疑是一个重要的条件。另一个关键点是，这个低价往往是限时的，“3、2、1，上链接”，逼你在3秒钟之内，做出决策。没有更多的思考时间。在案场，配合一些限时的优惠，抽奖，涨价等等，也能达到类似的效果。

最后，是制造稀缺感。很多直播间，经常会出现补货。“3、2、1，上链接，好，3万件没了”，“还能补货吗，好的，再补2万件，准备好抢咯，3、2、1，上链接，好，又没了”。明明有货，为什么不一次性上5万件？就是通过小步快跑，创造稀缺感，激发粉丝的羊群效应。利用“别人都买，肯定好用”的心理，卖出更多。

敬业

虽然是2019 年的超级网红，顶级流量，赚钱机器。但是李佳琦说：“以为钱很好赚，是年轻人的最大错觉。”作为行业顶尖，李佳琦的工作安排是这样的：

一年365天，累计直播389场，从晚上7点到夜里1、2点，结束后继续复盘，连续三年没有私生活。由于大量说话，还换上了严重的支气管炎，药不离身。

有一次，他甚至一口气试了380支口红，普通人连续试3支，嘴巴就会干。他试完，整个嘴巴撕裂的感觉，像火一样烧。而且对粉丝说，“这是我的工作，不要可怜我。”

所以，作为一个网红，他上热搜不是绯闻，也不是负面新闻，而是#李佳琦 敬业#。

其实很多销售同行，也是早出晚归，忙起来三餐并一餐。但是，遇到市场下行，就算再努力，收入还是不如以前。很多人会想，“又不是很赚钱，为什么要这么拼命”，市场不好，转行或许更轻松。

这种想法也不能说错，如果有更热爱的事业，转行当然好。但是如果只是回避困难，那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人，也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人，没有经历过真正的淡市，能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包，也不一定接得住。

李佳琦从月薪4000的导购，到月薪百万的主播，在他所有的技巧中，敬业，可能是最没有门槛，却又是最难的那一个。